Una de las oportunidades que se han abierto con las redes sociales, es la de poder usarlas como herramienta de apoyo y de gestión de venta (social selling).
Hasta ahora, el auge del social selling esta centrado básicamente en las actividades que implican ventas directas, en nuestro país ha tenido un gran relieve principalmente a través de Facebook e Instagram, en los renglones de ropa y accesorios, y lastimosamente también se ha usado estos medios para el trueque dada la situación de escasez de algunos rubros que estamos viviendo (pero ya eso es otro tema).
Analizando esta oportunidad que nos dan las redes sociales, vale analizar si en el seguro particularmente el venezolano, es viable el uso de las redes sociales como "herramienta de venta", y la primera duda o cuestionamiento seria por la característica del sector, en virtud, ya que tradicionalmente su venta se realiza mediante la figura de un intermediario.
Entonces esta particularidad del negocio, y que predomina en el seguro venezolano, ¿hace complicado o inusable los medios sociales para la venta de pólizas?. Yo diría que complicado si lo hace, pero no inusable, obviamente tendríamos que versionar los conceptos y los procesos, como lo hacemos en casi todo por la particularidad del negocio. Sin embargo, desde el lado de la aseguradora me atrevo a afirmar, que la venta de pólizas mediante "social selling" en estricto sentido no es posible, ¿por qué? porqué aun cuando promocionemos por medios sociales el producto, y los posibles clientes nos contacten gracias a ello, la empresa no podrá cerrar un trato por un WhatsApp o email, pero del lado del intermediario, allí la cosa cambia y las posibilidades se abren, aunque bien es cierto que no toda póliza seria susceptible de mercadeo y venta por social selling, algunos productos como responsabilidades civiles básicas, accidentes personales y funerarios podrían ser productos de venta directa mediante la redes.
Por lo expuesto, pareciera que quien puede apoyase en esta herramienta es más bien el intermediario, pero claro, no estaría de mas el mercadeo y/o promoción que la aseguradora haga de si misma y sus productos por medio de las redes sociales, para apoyar al intermediario en la gestión y cierre de la venta.
Esta idea aunque no lo crean en el mercado de seguros venezolana es novedosa, todavía hasta hace un par de años, esto hubiese sido inviable ¿por qué? porqué el negocio del seguro siempre se baso en la venta cara a cara, de trato directo, en el feeling, todo esto mas la confianza que el intermediario trasmitía a su cliente, fue por mucho tiempo el único factor determinante para concretar la venta de una póliza, ¿que cambio? cambio principalmente el cliente, hay una nueva generación mas tecnológica, que se mueve en una dinámica mayormente virtual, que busca, compara, selecciona, decide y compra sin moverse de su casa u oficina, a través de las redes, además que tiene a un solo click de distancia acceso a opiniones sobre el producto o servicio, sobre la satisfacción de otros clientes, el precio-valor y la categorización del mismo.
Es por ello, que insisto que el mercado asegurador tiene un reto importante que es el de complacer y ofrecer no solo la póliza para cada necesidad, sino el medio de obtención para cada generación. "Es el momento de e-renovase o morir" como lo afirma Silvia Leal en su mas reciente publicación, por eso auguro que solo quienes logren el equilibrio de convivir con lo tradicional y lo actual, y ser eficientes en ambos mundos, serán líderes del sector a la vuelta de la esquina.
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